Sissejuhatus
Auto müük tundub esmapilgul lihtne: teed mõned pildid, lisad kuulutuse, vastad huvilistele ja ootad ostjat. Praktikas venib müük aga sageli just seetõttu, et tehakse mõned väga tüüpilised vead juba alguses. Need vead ei pruugi olla suured ega dramaatilised, kuid just need muudavad kogu protsessi aeglasemaks, segasemaks ja väsitavamaks.
Väga paljud müüjad keskenduvad ainult hinnale ja unustavad, et ostja otsus sünnib tervikpildi põhjal. Loeb see, kuidas auto on kirjeldatud, milline mulje jääb fotodest, kui kiiresti müüja suhtleb, kui ausalt on välja toodud puudused ja kui realistlikult on hinnatud kogu olukorda. Kui mõni neist osadest on paigast ära, väheneb huvi või muutub suhtlus palju keerulisemaks.
Hea uudis on see, et enamik levinumaid müügivigu on täiesti välditavad. Kui tead, millele tähelepanu pöörata, on võimalik muuta müük palju selgemaks ja rahulikumaks.
Viga nr 1 - auto hinna määramine emotsiooni järgi
Kõige tavalisem viga on see, et auto hinna määramisel lähtutakse oma tunnetest, mitte reaalsest turust. Omanik mõtleb sageli:
- kui palju ta on autosse investeerinud;
- kui hästi auto teda teenis;
- kui palju ta ise arvab, et auto “väärt on”.
Probleem on selles, et turg ei mõtle samamoodi. Ostja ei vaata autot läbi omaniku emotsiooni, vaid selle järgi, mida ta täna reaalselt selle raha eest saab. Kui hind on turu suhtes liiga kõrge, jääb kuulutus seisma ja huvilised liiguvad edasi järgmiste pakkumiste juurde.
Viga nr 2 - liiga vähene või liiga segane info kuulutuses
Ostja tahab saada kiirelt aru, millega on tegu. Kui kuulutuses puuduvad põhiandmed või seisukorra kirjeldus on udune, tekib ebakindlus. Sageli jäetakse märkimata:
- olulised tehnilised nüansid;
- teadaolevad puudused;
- hooldusinfo;
- reaalsed kasutusjäljed;
- kas auto vajab lähiajal midagi olulist.
Liiga lühike kuulutus tekitab rohkem küsimusi kui huvi. Samas ei aita ka kaootiline ja pikk tekst, kus oluline info on laiali. Kuulutus peab olema selge, mitte lihtsalt pikk.
Viga nr 3 - puuduste varjamine
Mõni müüja loodab, et kui ta roostest, rikkest, õlilekkest või avariiajaloost ei räägi, tuleb ostja ikkagi vaatama ja ehk “läheb õnneks”. Tegelikkuses toob see peaaegu alati probleeme. Ostja märkab puudused hiljem niikuinii ja siis juhtub tavaliselt üks kahest:
- huvi kaob täielikult;
- usaldus kukub ja algab agressiivsem hinnasurve.
Aus kirjeldus ei peleta tingimata ostjat minema. Vastupidi - see aitab ligi tõmmata inimesi, kes saavad kohe aru, mida nad vaatama tulevad. See säästab aega mõlemale poolele.
Viga nr 4 - kehvad fotod
Halvad fotod võivad rikkuda isegi täiesti normaalse auto müügi. Väga levinud probleemid on:
- pildid on tehtud pimedas;
- auto on must;
- fotod on udused;
- auto on pildistatud ainult ühest küljest;
- salongist pole pilte;
- kahjustusi ei näidata üldse.
Fotod on ostja jaoks esimene kontakt autoga. Kui need ei anna usaldusväärset pilti, peab ostja rohkem oletama. Mida rohkem ta peab oletama, seda väiksem on tõenäosus, et ta liigub otsusele lähemale.
Viga nr 5 - liiga aeglane suhtlus
Auto müük ei jää seisma ainult hinna või seisukorra tõttu. Väga palju sõltub ka sellest, kui kiiresti müüja reageerib. Kui vastused tulevad hilja või üldse mitte, liigub huviline lihtsalt järgmise auto juurde.
Aeglane suhtlus jätab mulje, et:
- müüja ei ole motiveeritud;
- autoga võib olla midagi valesti;
- kogu protsess saab olema keeruline.
Kui soovid müüa kiiremini, peab suhtlus olema võimalikult lihtne ja kiire.
Viga nr 6 - ostja küsimuste alahindamine
Mõnikord ärritub müüja, kui ostja küsib liiga palju. Tegelikult on see täiesti normaalne. Inimene teeb ostuotsust ja tahab mõista, millega ta riskib. Kui müüja vastab lühidalt, pahaselt või ebamääraselt, väheneb usaldus kohe.
Ostja küsimused ei ole probleem. Probleem on see, kui müüja ei ole oma infot ette valmistanud ega suuda autost selgelt rääkida.
Viga nr 7 - enne müüki tehakse valesid kulutusi
Mõni omanik hakkab enne müüki tegema suuri investeeringuid, lootuses et kõik see tuleb hinna sees tagasi. Praktikas ei tööta see alati nii. Kõik kulud ei tõsta auto väärtust sama palju, kui müüja loodab.
Enne suuremat remonti tasub mõelda:
- kas see puudus mõjutab müüki palju;
- kas ostja hindab seda investeeringut päriselt;
- kas tehtud töö tõstab väärtust piisavalt;
- kas auto oleks mõistlikum müüa olemasolevas seisus.
Mõistlik ettevalmistus on kasulik. Liigne ja läbimõtlemata kulutamine mitte alati.
Viga nr 8 - vale müügikanali valik
Kõik autod ei sobi samamoodi tavapäraseks kuulutusmüügiks. Kui auto on:
- suure läbisõiduga;
- rikkega;
- avariiline;
- vanem;
- ülevaatuseta;
- kiiresti müüa vaja,
- siis võib klassikaline müük osutuda väga aeglaseks ja koormavaks. Sellises olukorras tehakse viga siis, kui hoitakse liiga kaua kinni ainult ühest müügiviisist, kuigi tegelikult võiks mõni teine tee olla praktilisem.
Viga nr 9 - eesmärk on ebaselge
Müüja ei mõtle alati läbi, mida ta tegelikult tahab. Kas eesmärk on:
- saada võimalikult kõrge hind;
- müüa kiiresti;
- vähendada ajakulu;
- vabaneda seisvast autost;
- vältida lisakulusid?
Kui eesmärk ei ole endale selge, on ka kogu müügistrateegia segane. Näiteks pannakse väga kõrge hind, aga samal ajal loodetakse kiiret müüki. Need kaks eesmärki ei käi alati kokku.
Kuidas neid vigu vältida?
Enne müüki tasub teha mõned lihtsad asjad:
- vaata auto seisukorda realistlikult;
- määra hind turu, mitte emotsiooni järgi;
- tee head pildid;
- pane kõik oluline info kirja;
- too teadaolevad puudused ausalt välja;
- mõtle läbi, mis on sinu tegelik eesmärk;
- vali müügiviis, mis sobib sinu auto ja ajaga.
Selline ettevalmistus aitab vältida suure osa probleemidest juba enne, kui need tekivad.
Kokkuvõte
Enamik auto müügil tehtavaid vigu ei ole seotud ühe suure vale otsusega, vaid väikeste asjadega, mis kogunevad kokku. Liiga kõrge hind, ebatäpne kuulutus, halvad fotod, aeglane suhtlus ja puuduste varjamine teevad müügi keerulisemaks, kui see tegelikult peaks olema.
Kui soovid müüa autot rahulikuma ja praktilisema loogika kaudu, tasub mõelda mitte ainult sellele, kui palju sa auto eest küsid, vaid ka sellele, kui lihtsaks sa teed otsustamise ostja jaoks. Mida selgem ja ausam on kogu pilt, seda lihtsam on ka müügini jõuda.
Kui soovid aru saada, milline võiks olla sinu auto realistlik väärtus ja milline müügitee võiks olla praktilisem, saada auto põhiandmed ja küsi esmast tagasisidet.
